[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.5-1 그로스해킹 실행전략 : 언어/시장 궁합

 

책을 읽다보면 그로스해킹은 스타트업이

꼭 취해야 할 일련의 필수적 행위처럼 보인다

'돈은 없고 효율은 크게 내야'하기 때문이다

 

비용 효율적인 측면에서 그로스해킹은

TV 커머셜 하나를 내보내는 것보다 

수 배의 효과를 낼 가능성이 많다

 

만약 고객 유치에 수 많은 돈을 들이고 있는

기업이라면 그로스해킹은 시도해볼만 하다

고착화된 마케팅 관성을 벗어나서 말이다

 

돈이 없어도 괜찮다

 

가장 효율적인 고객 유치 방법은 무엇일까?

잡론을 고사하고 먼저 산업의 특성을 따져보자

B2B 소프트웨어 업체는 영업인력으로 고객을 유치하고

카카오톡 같은 메신저/네트워크 업체는 초기 시장을

자본으로 압도하는 전략을 가져갈 수 있을 것이다

 

경쟁이 치열한 택시 서비스 업체들은

경쟁에 뒤쳐지지 않기 위해 더 많은 투자를 한다

이처럼 각 산업과 회사의 고객 유치 비용은

그들의 모든 상황으로 이루어진 함수가 된다

 

그로스해킹에서의 고객 유치 활동은

아래의 두 가지 궁합을 고려하게 된다

[언어/시장 궁합]과 [경로/제품 궁합]이다

 

시장을 움직이는 언어들

 

[언어/시장궁합]

[호소력이 짙은 메시지 만들기]

타겟에게 도달하는 모든 메시지는

구매의사결정에 수시로 영향을 끼친다

오프라인 샵에서 극진한 환대에 마음이 열리듯

온라인에서는 랜딩페이지와 태그, 제품 설명 등

모든 메시지가 타겟의 마음을 움직일 수 있다

 

금붕어의 주의 지속시간은 9초이다

인간의 평균 주의 지속시간은 8초이다

우리는 금붕어보다 못한 집중력을 가지고 있다

 

때문에, 가장 짧은 시간에 최고의 인상을 심어야한다

다시 말해서 우리의 아하 순간을 단 번에 전달해야 한다

'주머니 속 1000개의 노래'를 말한 잡스의 아이팟 PT처럼 말이다

 

카피는 창작의 영역이라고 생각하는가?

적어도 그로스해킹에서는 보다 과학적으로 접근할 수 있다

A/B 테스트는 메시지에 노출된 타겟의 반응을 측정할 수 있다

 

< A/B 테스트 사례 >

내부 회의를 통해 적당한 카피를 결정한 후,

인구 규모와 구성이 비슷한 지역을 선택한다

같은 시간 집행을 한 후 클릭수와 점유율을 측정한다

결과를 확인하고 카피에 숨어있던 매력적인 단어를 확인한다

 

 

[작게 시작하라]

'사진을 온라인에 저장하는법'과

'사진을 온라인에 공유하는법' 중

어떤 카피가 폭발적인 성장을 이뤄냈을까?

 

'데이트 상대를 찾으세요'와

'사람들이 데이트 상대를 찾게 도와주세요' 중

어떤 카피가 고객 유입을 효과적으로 이뤄냈을까?

 

두 사례 모두 후자의 경우에

반 여년 만에 3~5천만명에

달하는 고객들이 유입되었다

작은 변화 하나로 말이다

 

P&G의 페브리즈 그로스해킹

 

[브랜딩부터 제품의 개선까지]

카피가 제품에 투영된 이미지부터

제품의 개선까지 도울 수 있다

 

'페브리즈는 옷감으로부터 악취를 완전히 없애줍니다'라는

카피는 독특한 기능을 강조했으나 판매까지 이어지지 못했다

이들은 페브리즈의 열성 사용자들의 이용행태와 시장조사를 했다

 

결론적으로, 금방 청소한 방을 좋은 향기로

채우는 제품으로 포지셔닝을 하기로 하였고

'전과 다른 방식으로 당신을 둘러싸는 신선함'의

카피를 사용하여 재포지셔닝을 시도했다

 

이처럼 사용자들의 관심을 집중시키는

포지셔닝을 가능케 한다는 점에서

카피는 제품에 대한 개선을 가져온다