[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.4-2 그로스해킹 급속실험 실행

자 이제 그로스해킹의 실전 돌입이다.

과연 여러분들이 식품 체인 회사의 그로스해킹

팀이라면 어떤 절차부터 시작할 것인가?

 

만약 감각적인 아이디어가 떠올라

바로 실행할 구상을 하는 것을 추구한다면

그로스해킹에 대해서 다시 생각해보는게 좋다.

 

분석 단계

 

[1단계 : 분석]

리더와 데이터 분석가는 기존에 가지고 있던

소비자 데이터를 활용하여 몇 가지 분석을 할 수 있다.

 

우수 고객은 어떤 행동을 하는가?

▶ 그들이 사용하는 기능은 무엇인가?

▶앱에서 어떤 화면을 방문하는가?

▶어느 요일 어느 시간대에 앱을 쓰는가?

▶평균 주문량은 얼마나 되는가?

▶앱을 얼마나 자주 여는가?

 

우수 고객의 특징은 무엇인가?

▶어떤 방법을 통해 고객을 유치했는가?

▶사용하는 다른 앱은 무엇이 있는가?

▶인구통계학적 특성은 무엇인가?

▶어떤 기기를 사용하는가?

 

앱을 사용하지 않게된 이유는 무엇인가?

▶이탈률이 가장 높은 화면은 어디인가?

▶이탈자들이 하지 않는 것은 무엇인가?

▶사용자 경험에 오류가 있는가?

 

리더는 위와 같은 질문들을 던지며

일련의 분석 보고서를 요약하여 공유한다.

그로스해킹 리더는 다음과 같은 사실을 발견했다.

 

1. 열성적 고객 집단의 평균 주문액은 50달러 이상이다.

(50달러는 무료배송의 하한선이다.)

2. 정기적 구매 고객들은 매번 같은 항목을 구입한다.

3. 가장 열성적인 고객들은 회사의 웹에서 앱을 받았다.

 

유레카!

 

[2단계 : 아이디어 도출]

 

라이너스 폴링은 "좋은 아이디어를 내는 가장 좋은

방법은 많은 아이디어를 내는 것이다"라고 말했다.

 

초기 분석 자료로 실행할 수 있는 그로스해킹

아이디어를 최대한 많이 만들어낸다.

 

마케팅은 구매를 장려하는 방안을,

엔지니어는 제품 기능을 향상시킬 방안을 내며

보다 전문적인 수준의 아이디어를 내야 한다.

 

리더는 아이디어의 제출과 관리

결과의 추적과 보고까지 가능한

프로젝트 관리 시스템을 마련해야한다.

 

팀원들이 언제나 접근하여 아이디어를 추가하고

원활한 커뮤니케이션이 가능하게 해주기 때문이다.

 

개별의 아이디어는 일정한 서식에 맞춰

아이디어 공급로에 제출하기로 한다.

대략적인 구성은 다음과 같다.

 

 

아이디어 파이프라인

 

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아이디어 이름

간단하고 명료하게 작성한다.

식료품 체인팀은 자신의 구매 물건을

목록에 저장해두고 쉽게 재주문할 수 있는

아이디어를 도출하여 '쇼핑 목록'이라고 부르기로 했다.

 

아이디어 설명

기본적으로 6하 원칙에 의해 설명한다.

'쇼핑목록'은 재주문 과정을 용이하게하고

반복 구매를 높여 구매율을 증가시킨다.

기능을 앱의 메뉴에 추가해 모든 사용자가

간편하게 사용할 수 있도록 해야한다.

기능 도입 전엔 베타테스트를 해야한다.

 

가설

명제이니 만큼 모호한 표현은 금지다.

 

반복 구매자가 많지 않으니 그들에게

장려책을 제공해서 재구매를 유도해야한다(X)

 

쇼핑목록을 만든다면 반복 구매하는

사람들의 수가 20퍼센트 증가할 것이다(O)

 

측정해야 할 지표

결과를 평가하기 위한 지표를 설정한다.

쇼핑 목록 기능 실험과 인접한 지표로는

이용 고객 수, 저장 항목 수, 반복 주문 수 등이 있다.

결국엔 쇼핑 목록이 구매 행동에 효과를 미쳤는지

매출 관련 지표를 개선하였는지 확인해야 한다.

 

우선순위 결정

 

[3단계 : 우선순위 결정]

실험에 들이는 시간과 돈은 비용이다.

비용을 최소화하기 위해서 가장 좋은

실험을 우선적으로 선택해야 한다.

 

우선순위를 선택하는 기준은

영향 / 신뢰도 / 용이성이다.

ICE(Impact Confidence Ease)라고 한다.

 

영향 : IMPACT

주요 지표가 개선되는 정도치로

매출이 얼마나 개선될지에 대한 평가이다.

 

신뢰도 : CONFIDENCE

아이디어의 영향력에 대한 신뢰도이다.

직감적인 추측이 기반이 아니라

데이터 분석, 사례 연구, 레퍼런스와

과거 성공 실험 등을 고려한 평가이다.

 

용이성 : EASE

실험에 돌입하는데에 들어가는 난이도이다.

영향력과 신뢰도가 큰 아이디어라도

몇 달간의 작업이 필요한 실험이 될 수 있다.

 

실험 중인 그로스해킹 팀

[4단계 : 실험]

하나의 실험은 다른 실험을 희생시킨다.

때문에 한 번의 실험은 완벽한 설계로

실패할 확률을 줄여야 할 필요가 있다.

 

99%의 신뢰수준을 사용하라

일반 사회과학적 통계에서는

95%의 신뢰수준을 사용한다

그로스해킹에서는 더 엄격한 기준으로

실험 실패의 리스크를 감소해야 한다.

 

대조군이 항상 이긴다

실험의 성패가 분명히 보이지 않을 때,

지금까지 들였던 시간과 노력을 부정할 수 없을 것이다.

하지만 억지로 오래 끌고 가는 실험은 종국에는

통제하지 않은 대조군의 상태보다 좋지 않을 수 있다.