[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.3-1 성장의 지렛대 - 성장을 위한 전략

우리는 앞선 파트에서 성장을 위한

머스트 해브 아이템을 만들었다.

그리고 지금 머스트 해브 아이템으로

더 폭발적인 성장을 만들어내려 한다.

 

혁신적인 제품을 만들었지만

성장 전략을 세우지 않았다면

완벽한 성공을 기대할 수 없다.

 

성장의 지렛대

[에버픽스의 실패사례]

에버픽스의 서비스는 수월하게 사진을

관리할 수 있다는 장점을 가졌다.

그들의 유료버전으로의 전환율은

평균 1%를 훨씬 넘는 12.4%였다.

 

하지만 그들은 얼리어답터의 열의를

성장의 지렛대로 삼지 않았기 때문에

이후 더 빠른 성장을 기대할 수 없었다.

 

그들은 사용자가 지인에게 보낸 사진을

다운로드하기 위해선 앱을 설치하는 등의

그로스해킹 방안을 고려했지만 

사용자들의 불편을 독자적으로 생각하여

결국 그로스해킹을 실행하지 않았다.

 

그들은 결국 현금 조달에 실패하였다.

제품 디자인과 엔지니어링에 더 많은

집중과 투자를 했다면 수익성 기업으로

거듭날 수 있었을텐데 말이다.

 

성장을 캐내기

[성장 전략 해킹하기]

에버픽스의 경우 유료 고객으로의 전환이

그들 성장의 주요 포인트였음을 알 수 있다.

 

나에게 맞는 적절한 성장 전략을 찾는 것은

지속 가능한 성장과 공허한 성장을

구분지어 줄 수 있을 것이다.

 

먼저 내가 필요로하는 성장의 목표와

실험의 구성을 철저하게 짜는 것이 중요하다.

마구잡이로 실험하는 일은 시간과 비용을

극대화할 뿐 더러 목표에서 멀어지게 만든다.

 

또한 규모가 작은 회사일수록

실험 한 번의 비용은 압박이 크기때문에

확실한 근거가 있는 가설을 도출해야한다.

 

또한 스타트업일수록 버튼의 색을 바꾸는 등의

사소한 실험보다 극적인 변화를 끌어올릴 수 있는

그들만의 가장 확실한 실험이 되어야 한다.

 

어떤 지표를 사용할까?

 

[중요한 지표]

우리 회사의 그로스해킹에 의한 측정은

우리 회사만의 성장지표로 설정하는 것이 좋다.

바로 회사의 본질적 성장 방정식을 만들면서 말이다.

 

방정식이라고 진절머리 내지 않아도된다.

몇 가지 회사의 성장 방정식을 들여다보자.

 

[아마존의 방정식]

매출성장 = 상품종류 확장 x 상품 종류 당 제품 재고

x 제품 페이지 당 트래픽 x 구매 전환

x 평균 구매 가치 x 반복 구매 행동 

 

각 산업엔 중요하게 생각해야 하는 가치가 있다.

우버의 경우는 운전 기사의 수가 되고,

아마존의 경우 제품 구매 행위가 된다.

페이스북은 유저들이 피드를 보는데에

들이는 세션이 될 수가 있다.

 

수학과 담을 쌓지말자

 

본질적이고 중요한 지표를 찾으려면

제품의 핵심 가치와 연관되는

사용자의 활동에서 탐구하면 된다.

 

재방문율과 앱에서 얼마나 많은 시간을

차지하는 지, 친구 초대를 보냈는 지 등의 행위다.

 

물론 위 지표들을 고사하고 생산, 인력,

R&D에 관한 측정 가능한 지표들이 많다.

하지만 성장 방정식은 단순성에 의미가 있다.

경영의 복잡성을 성장이라는 신호로 압축하는 것이다.

 

북극성 고르기

[북극성 선택하기]

갑자기 북극성이라 해서 당황하지 않아도 된다.

북극성은 일부 그로스해커 사이에서 여겨지는

One Metric That Matters이다

 

이베이의 경우는 총 거래량이 되고,

왓츠앱의 경우는 전송된 메시지 수가 되며,

에어비앤비는 예약한 숙박일이 될 수 있다.

에어비앤비의 가입자 수는 절대 북극성이 될 수 없다.