[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.2-2 '머스트 해브'(Must Have)에 이르는 길

나의 제품이 많은 고객들로부터 *아하 포인트를 만들었다면

그로스해킹을 위한 계획을 세울 수 있다.

*아하 포인트 : 제품의 유용성이 사용자에게 받아들여지는 순간

 

흔히 우리의 제품이 소비자들로부터 받아들여지지 않는다면,

더 추가할 기능은 없는지 머리를 싸매고 회의를 하곤 한다.

고객들의 목소리를 들어보지 않고 쓸데없는 편익을 추가하는 것은

제품을 관리하거나 사용하기 더 어렵게 만드는 것밖에 되지 않는다.

 

진정한 개선은 기능을 추가하는 것이 아닌

필요한 부분을 향해 빼는 것에서 시작된다.

 

그렇다면 고객 기반의 데이터를 통해

올바른 그로스해킹을 하는 방법엔 무엇이 있을까?

 

사무실 밖으로 나와 세상으로 뛰어들기

[사무실 밖으로 나와 세상으로 뛰어들기]

당신은 사람들이 당신의 제품에 대해 진정으로 원하는 것을 알 필요가 있다.

가장 효과적인 방법은, 그들에게 직접 인터뷰를 진행하는 것이다.

 

틴더의 사례를 보자, 틴더가 세계적인 데이트 어플이 되기까지는

단 30개월 밖에 걸리지 않았다.(2,400만명 회원 보유)

 

사업 초기 틴더는 긴밀한 네트워크가 형성된 대학 동아리 중

여성이 많은 곳으로 직접 찾아가 매력적인 얼리어답터가 되도록 설득했다.

아날로그로 뛰어든 틴더

곧 바로 그들은 남학생 동아리에 들어가 여자 회원들을 보여주고 

그들의 회원 가입을 유도했다. 어려운 일이 아니였다.

 

사무실에서 혁신적인 서비스를 구축하는데에 들인 시간보다

더 빠르게 커뮤니티의 데이트 풀을 성장 시켜나갔다

 

아마 그들이 핵심 시장을 초기에 잡지 못했다면

이런 일은 일어나지 않았을 것이다

 

적절한 커뮤니티를 찾은 그로스해커

[설문조사를 실시할 커뮤니티 찾기]

설문조사는 곧 고객의 생각이고 아이디어의 원천이다.

하지만 이런 설문조사가 시간과 비용을 빨아들이는

스펀지 같다고 얘기하는 사람들이 종종 있다.

 

하지만 몇 안되는 질문들로 번뜩이는 아이디어를

얻어낼 수 있는 기회들은 모두 고객의 데이터에 숨어있다.

 

미국의 경우 Word Press, MeetUp과 같은 커뮤니티에서

다양한 소스들을 구할 수 있지만 한국의 경우 그렇지 않다.

 

고객이 가장 많이 모이는 장소, 뽐뿌와 같은 포털이나

댓글 참여가 활발한 유튜브 채널, 포럼 형식의

사이트라면 쉽고 간편하게 정보를 얻을 수 있다.

 

몇 백개의 응답만 받아도 분석할 수 있는 데이터들과

아이디어를 도출할 준비는 끝나기 때문이다.

 

비용의 선택과 결과의 산출

[효율적인 실험하기]

고객들의 Must Have에 이르기 위해선 다양한 가설과 실험이 필요하다

실전에 부딪히게 되면 가장 효율적인 방법으로 실험을 진행해야 하는데,

대부분의 그로스해킹 팀은 MVT(Minumum Viable Test-최소요건 실험) 방법을 채택한다.

 

다시 말해서 지금까지의 단계에서 나온 적절한 아이디어(가설)를

최소 비용을 가지고 실험을 하는 것이다.

 

만약 MVT가 성공적이라면 추가 실험과

아이디어를 구체화할 수 있는 투자가 가능해진다.

 

A/B 테스트

[A/B TEST]

성장을 저해하는 원인은 제품이나 서비스에 없을 수 있다.

고객과 소통하는 방법에서도 오류가 있을 수 있다는 것이다.

인터넷의 발달로 마케팅 메시지는 빠르게 변경될 수 있게 되었다.

 

최적의 메시지를 전달하기 위해서는 A/B 테스트 기법을 쓸 수 있는데,

A/B 테스트는 이미 많은 회사에서도 차용하고있는 방법이다.

 

두 개 이상의 표적 집단에게 두 개 이상의 메시지를 실험하는 것이다.

쉽게 말해서 A안과 B안 중 무엇이 더 효과적인지 보는 실험이다.

 

카피가 아니더라도, 랜딩 페이지의 레이아웃을 바꾸거나,

홈페이지에 팝업 창을 띄워서 유입을 늘리는 등의 실험도 가능하다.

 

또한 고객의 유입을 늘리는 위와 같은 실험이 아니더라도,

고객 활성화, 유지, 매출, 제품의 깊은 영역까지 A/B 테스트는 효율적이다

 

강을 건너기 위해 큰 다리를 놓는 것이 기존의 경영이라면

최소한의 자원으로 징검다리를 놓는 것이 그로스해킹이다