[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.2-3 최고의 제품을 위한 실험

CH.2-2에서 Must Have 제품을 만들기 위해서

그로스해킹 팀은 MVT(최소 요건 실험)을 사용할 수 있다고 하였다.

 

이번에는 구체적인 실험에 대한 방법들을 다루며

성공한 그로스해킹 팀의 비법에 대해서 알아볼 것이다.

 

제품에 대한 실험

[제품 자체의 실험]

Must Have 가치를 창출하는 것도,

고객을 활성화하는 것도, 유지하는 것도

모두 제품의 가치의 기반에서 이루어진다.

 

주로 소프트웨어의 개발로 사용자 경험을

극대화시키는 일에 해당되는 것으로 여겨지지만,

물리적인 제품에도 이러한 실험이 가능하다.

 

제품을 고객에게 시연하고 그들이 보이는 반응은

즉시 제품 개발의 아이디어가 될 수 있다.

베타 테스트가 그러한 대표적인 사례다.

 

만약 나의 제품이 신제품이거나

검증할 수 있는 데이터가 부족하다면

강력한 가설을 위한 근거를 더 수집해야할 필요가 있다.

강력한 가설은 시장에서의 실패 확률을 최소화 해준다.

 

고객이 우리 제품을 좋아하는 이유

[데이터에 몰두하기]

데이터는 마케팅의 핵심적인 지표가 될 뿐아니라

실험에 적용할 수 있는 아이디어가 되는 핵심 요소이다.

GA(Google Analytics)를 사용하는 것도 이러한 이유 때문이다.

 

GA가 도달과 이탈, 세션과 같은 표면적인 지표를 보여주지만

제품의 영향력을 증대하는 아이디어를 제공하진 못한다.

고객이 우리 제품에 어떤 점을 좋아하는지는 모른다.

 

그로스해킹 팀은 일반적인 마케팅 지표를 넘어서

고객 경험에 대한 모든 데이터를 다뤄야한다.

구매를 포기한 이유나 경쟁 제품에 비해서

취약한 우리 제품의 약점 같은 것 말이다.

 

Data Lake(Data Warehouse)가 중요한 개념인데,

이는 고객의 모든 정보가 들어있는 장소를 말한다.

Data Lake를 구축하면 개별 사용자에게 우리 제품이

어떻게 사용되고 구매되는지를 조사할 수 있다.

 

개별 사용자들의 특정 행위는 전체적으로는

특수한 이벤트지만 그들이 만드는 일정한 패턴은

실험의 가설과 성장의 열쇠가 되기 때문이다.

 

활성 사용자는 무엇을 하고 있을까?

[활성 사용자는 무엇을 하고 있는가]

가장 첫번째는 고객의 핵심활동을 추적하는 event tracking이 있다

그들이 어떤 버튼을 클릭했는지, 얼마나 영상에 오래 머물렀는지 등

열정적인 고객과 그렇지 않은 고객을 구별할 수 있는 방법이다

 

넷플릭스는 고객들이 보는 영화와 프로그램을 추적하여

케빈 스페이시의 영화와 정치 드라마가 가장 큰 인기를

끌고 있다는 것을 알게되어 '하우스 오브 카드' 제작에

곧바로 들어가 엄청난 흥행을 불러올 수 있었다

 

역발상 역질문

[예상치 못한 방향 바꾸기]

유튜브는 첫 시작은 동영상 데이트 사이트였다.

하지만 그들은 고객들이 데이트의 목적을 넘어서

다양한 동영상을 공유하는 이용 패턴을 포착했다.

 

그들은 사이트를 더 개방적이고 대중적인 형태로

개편하여 마침내 지금의 유튜브가 탄생할 수 있었다.

그들은 사용자들이 직접 유튜브를 정의할 수 있는 환경을 만들었다.

 

창업자, 관리자가 그리는 그림과는 다르게

때로는 시장에 의해, 고객에 의해 사업의 방향을

완전히 바꿔야하는 경우도 있다. 이러한 변화는

고객 기반의 데이터에서 나온 근거여야만 가능하다.