[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.2-1 '머스트 해브'(Must Have)인가

고객의 유입을 목표로 하는 기업 중

Must Have 아이템을 가지고있는 기업은 몇이나 될까?

 

Must Have는 꼭 가지고 싶은 것, 없다면 매우 실망스러운 것이다.

고객들을 감동시키는 제품이 없이 그로스해킹을 한다는 것은

총알 없이 적을 제압하려는 것과 같다.

총알이 없다는 것을 알게되면 적이 나를 죽일 것이기 때문이다.

 

Must Have

 

제품이 시장에서 살아남는 매력적인 상품이 되려면,

소비자들에게서 부터 A-ha moment 를 줄 수 있어야한다.

A-ha moment란 제품의 유용함이 소비자들에게 받아들여지는 순간이다.

 

아하 모멘트

 

미국의 맛집 추천 서비스 사업을 하고있는 옐프는

사업 초기 경쟁사의 압력에 못이기던 옐프는 많은 유저가 옐프 사이트 속

깊이 감춰져있는 기능을 사용한다는 것을 발견했다.

바로 '업체에 대한 후기'를 올릴 수있는 기능이었다.

 

Yelp

 

옐프는 곧 바로 지인에게 업체 추천을 받는 시스템에서 

리뷰를 남기는 시스템으로 사업 모델을 변화시켰다.

2,000만개의 업체 브로슈어를 만들고 리뷰를 촉진시켜

놀라운 속도로 성장하는 사이트가 되었다.

 

Reviewer

 

옐프는 리뷰 시스템이 사용자에게 유용하다고 느꼈으며,

이를 아하 포인트라고 인식하였다.

 

거부할 수 없으며, 없으면 안될 것 같은,

소비행태에 지대한 영향을 끼치기에 충분한 제품은

모두 공통적으로 아하 포인트를 소비자들에게 선사하였다.

 

팀 채팅 메신져 [SLACK]

 

메신져 서비스를 제공하던 SLCAK은 이용자들의

유료 전환 포인트를 알아내기 위해 앱 이용 행태를 분석한 결과,

그들이 SLACK의 필요성을 절실하게 느끼던 아하 포인트는

'서로 2000개의 메시지를 주고 받았을 때'이다.

 

이렇게 보유하고 있는 제품의 아하 포인트를 파악한다면,

유입과 유지, 전환을 매끄럽게 할 수 있는 기반이 다져질 것이다.

 

Must Have 설문조사

 

아하 포인트의 확인은 그리 쉽지만은 않다.

제품의 핵심 가치를 확인하고자 할 때는

주로 설문조사를 통해 확인하곤 한다.

 

또한 고객이 유입된 후 유지율을 추적하여

얼만큼 충성도를 구축했는지 확인할 수 있다.

참고로 대부분의 모바일 앱에서는 설치 후

한 달 동안 유지되는 사용자가 10퍼센트 밖에 되지 않는다.

반대로, 유지율이 높게 방어된다면 고객들은 아하 순간을 느꼈을 가능성이 크다.

 

아하 포인트를 만드려면 Must Have 아이템을 가지고 있어야 한다.

Must Have 아이템을 가지려면 소비자가 원하는 것을 찾아야 한다.

소비자가 원하는 것을 찾으려면 직접 나가서 그들에게 물어봐야 한다.

 

다음 포스팅에는 Ch.2 머스트 해브 아이템을 만드는 법에 대해서 다루겠다.