[진화된 마케팅 그로스해킹] CH.3-1 성장의 지렛대 - 폭발을 위해선 화약을 넣어야 한다

우리만의 북극성, 즉 핵심 성장 지표를

찾았다면 그 다음은 무엇일까?

당연히 북극성을 향해 달려가는 일이다.

 

수 억년 동안 불변한 북극성과 달리

그로스해킹에선 변화되는 북극성을

찾아야 할 일들이 생긴다.

 

새로운 북극성 찾아보기

 

[조준경 새롭게 맞추기]

회사의 초기 목표를 달성하면 북극성은 변한다.

더이상 효용성이 없는 지표를 붙잡고 있다면

새롭게 성장시킬 지표를 찾으러 가야한다.

 

초기 페이스북은 신규 사용자가 10일 이내에

7명의 친구를 초대하는 것에 중점을 뒀지만,

이후 우선순위가 바뀌면서 통역 엔진과

페이스북 라이트의 개발로 해외 수요를

충족시키려는 목표를 새롭게 세웠다.

 

[가장 좋은 길 밝히기]

북극성으로 가는 가장 좋은 길을

선택하는 것이 매우 중요하다.

 

다시말해, 정해진 목표에 집중을 쏟고 

딴 길로 새지 말라는 것이다.

 

에어비앤비의 북극성은 예약일수였다.

집주인들이 그들의 핸드폰 카메라로

저화질의 숙박지 사진을 게시하다보니

고객들은 구매에 확신을 갖지 못했다.

 

이들은 북극성을 위해서 화질 개선 실험을 했다.

최고급 카메라를 빌려 뉴욕의 임대 주택들을 찍었다.

새롭게 찍은 사진은 저화질 사진들에 비해 두 세배의

예약일수를 보여주었고 매출 역시 두 배 증가했다.

 

이들은 궁극적으로 예약일수를 늘리는 목표에서부터

사진의 매력도를 올리는 방법을 고안하여 성장할 수 있었다.

 

하나의 북극성은 쓸모없는 데이터가 초래하는 분석마비

현상을 줄여주고 빠른 실험을 진행시킬 수 있게 해준다.

 

나의 필수데이터는 무엇일까

 

[필수 데이터]

성장방정식과 북극성 지표를 설정하기 위해

고객의 행동에 대한 정교한 데이터를 수집해야한다.

분명히 GA에서 제공하는 그 이상의 데이터여야 한다.

 

아하 순간의 포인트, 제품 경험의 느낌과 중단 시점

제품과 상호작용하는 모든 측면을 추적하는 것이다.

이 일은 마치 비행기에게 풍향과 풍속, 고도와 같은

정보를 계속해서 제공해주는 일과 같다.

 

일례로 페이스북 그로스해킹 팀은 2009년

모든 성장 실험을 중단하고 한달 내내

데이터 추적과 수집에 매진한 적이 있다.

데이터 파이프라인을 구축하는 것은 중요하다.

 

I Don't Know

 

[숫자가 모든 것을 말해주지 않는다]

 

우리가 흔히 아는 고객의 데이터는 대부분 숫자로 이루어져 있다.

동영상 플레이어에서 고객 이탈이 잦거나 장바구니 단계에서

구매로 넘어가는 이벤트가 감소하는 문제는 쉽게 찾을 수 있다.

 

하지만 문제의 원인은 항상 숫자로 나타나지 않는다.

브랜드의 이미지, 타 경쟁사의 전략 등에 의한 이탈은

정량보다는 정성적으로 이루어져야 한다.

 

시제품을 출시할 때 고객의 의견을 묻는 일은

이미 대부분의 기업들이 차용하는 방안이다.

하지만 출시 이후에도 고객의 의견을 듣는 기업은 드물다.

서베이를 통한 정성적 분석은 중요하다. 숫자가 전부가 아니다.

 

대시보드를 그려보자

 

[이해하기 쉽게 말하기]

데이터에서 아무리 매력적인 발견을 했다고 해도

권위자와 이해관계자를 설득하지 못한다면 삽질이 된다.

DB와 스프레트시트는 분석가에겐 가장 중요한 데이터지만

다른 팀원들에게는 골치가 아픈 데이터들의 일부일 수도 있다.

 

대시보드는 가장 효과적인 설득법이 될 수 있다.

북극성에 관한 지표들을 한 눈에 보여주고 동기를 부여한다.

성장방정식의 함수를 그리거나 핵심 지표의 달성의 보여도 된다.

 

주의할 것은 지표는 고정적인 수치가 아닌 비율로 표시해야 한다.

하루하루의 신규 사용자 수의 수치보단 지난 주에 비해 늘어난

비율을 제공하는 것이 그로스해킹에 대한 피드백에 더 용이하다.

 

인맨 그로스해킹 팀은 수치와 목표를 비교하는 방식을 택했다.

그들의 구독자 증가 지표를 분기별 목표와 비교해

현재 위치를 파악할 수 있게 한 것이다.

 

대시보드는 첨단의 기술을 요하지 않는다.

다만 커뮤니케이션을 효과적으로 만드는

최적의 방안 중 하나가 될 수 있다는 것이다.

 

[정리하기]

CH.3에는 성장의 핵심 지렛대를 찾아가는 과정을 보여줬다.

회사 실정에 맞는 최적의 북극성을 선택하는 일,

 고객의 데이터를 수집하는 파이프라인 구축,

고객 행동에 대한 전방위적 데이터 수집,

읽기 쉬운 보고 형태의 중요성 등이다.

 

이러한 일련의 과정들은 그로스해킹의 

가장 기본적이면서도 중요한 과업이다.

 

개인적으로 나는 위의 과정이 완성된 상태라고

말할 수 있지만 완벽한 과정은 아니라고 생각한다.

그로스 해킹은 실험과 적용을 통해서 완벽으로 가는 것이다.

 

강력한 폭발을 위한 강력한 화약들이 모두 준비되었다!