그로스 해킹을 이해하기 위해선 팀의 구성원들이 어떤 역할을 하는지 살펴보면 된다.
지금까지의 마케팅은 새로운 고객을 유입시키고 인지도를 높이는데에 주력했다.
제품과 서비스의 충성도를 높이기 위한 개선은 모두 PM(Product Manager)와
DE(Data Engineering)팀이 도맡았다.부서간의 상호작용과 협력보단
분업화된 과제를 해결하는데에 집중했다는 것이다.
[ 비트토렌트(Bit Torrent)의 사례 ]
2012년 내 파일을 어떤 컴퓨터에서도 접근이 가능하게 만든 비트토렌트의 소프트웨어는
스마트폰과 스트리밍 서비스로 인해 그들 사업 포트폴리오의 아킬레스건이 되었다.
곧 바로 모바일 버전을 만들어 고객들을 끌어오기로 하였는데, 많은 기업들처럼
고객 유치에 관한 마케팅 분야에만 집중한 탓에 뚜렷한 성과를 보지 못했다.
마케팅 부서는 제품에 애착을 갖게 만드는 기술을 다루지 않기 때문이다.
비트토렌트가 아무리 고객 유치에 성공했다고 한들,
그들의 성과는 쉽게 보이지 않았을 것이다.
성장의 열쇠는 깔때기의 가장 아랫부분인
수익 단계에서 나타났기 때문이다.
시장 점유율을 넓히는 것이 아니라, 보유 고객을 활용하는 방법이었다.
이 곳부터는 마케터를 넘어서 인근 부서들의 협력이 필요한 시점이다.
한 설문조사에서는 많은 이용자들이 비트토렌트의 유료 버전이 존재하는지 몰랐고
홈 화면에 유료화 버튼을 삽입했을 뿐인데 92% 증가한 수익이 발생했다.
또한 구글 플레이에서의 부정적 평가가 상단에 올라오면 설치 횟수가 떨어져
긍정 평가를 상단에 배치하여 설치 횟수를 늘리는 등의 테크닉을 발휘했다.
비트토렌트 사례에서 볼 수 있던 인사이트는 부서 간의 보이지 않는 벽을 허물고,
각 부서의 이기주의 관행에서 탈피해야 성장을 이뤄낼 수 있다는 것이다.
개발과, 마케팅, 영업 모든 부서에서의 긴밀한 협력이 급속한 성장을 이뤄낼 수 있다.
비트토렌트는 이후에도 가시적인 성장을 이뤄냈는데,
그 내용은 책의 CH.1에서 자세히 볼 수 있다.
[ 그로스해킹 팀 구성 ]
<리더>
제품의 책임자이자 과학자이다.
단기적인 목표를 지속적으로 갱신하며
목표에 부적합한 아이디어는 최소화한다.
데이터 분석과 제품에 대한 지식, 마케팅,
다양한 전문 분야 지식들을 고루 갖추고 있어야한다.
스타트업의 경우 창업자가 그 역할을 수행할 수 있고,
대기업의 경우 강한 권한을 가지고 있는 인물이 수행해야한다.
<제품 매니저>
제품과 편익을 극대화하는 기능에 권한을 가지는 인물이 되어야한다.
제품 개발과 제품에 대한 고객 데이터 수집에 능해야 한다.
이들은 아이디어나 제품 테스트에 중요한 역할을 한다.
<소프트웨어 엔지니어>
제품 스펙, 어플, 웹 구축과 소스 코드를 개선할 수 있는 인물이다.
요청에 따른 기계적인 개발이 아니라 적어도 그로스 해킹 팀에선
성장을 위한 여러가지의 도전적인 실험을 감행할 수 있어야한다.
<마케팅 전문가>
그로스해킹팀에서 없어서는 안될 존재이다.
엔지니어링과 마케팅의 접점에서 나오는 시너지가
성장을 촉진하는 경우가 많기 때문이다.
부동산 전문가들이 주 고객인 인맨 뉴스(Inman News)의
주요 마케팅 수단은 이메일이기 때문에 이메일 마케팅 전문가를 포함시키고,
검색 엔진에 최적화된 회사들은 검색 광고 전문가를 포함시켜야 한다.
<데이터 분석가>
소비 데이터를 분석하여 아이디어를 도출하고
도달, 유지, 세션, 수익 등의 지표를 통해
통계적인 근거를 부여하는 인물이다.
복잡한 데이터들을 다루지 않는다면,
마케터 혹은 엔지니어가 해당 분야를 맡을 수도 있다.
간혹 GA에 의존하여 제한된 식견에 빠진 기업들도 있는데,
질좋은 데이터를 적절하게 분석하는 분석가가 있다면
논리적인 아이디어를 도출할 수 있을 것이다.
<제품 디자이너>
사용자 경험(UX)와 도안, 사양 등을 관리하는
디자이너와 그래픽을 다룰 수 있는 디자이너들이 있다.
이들은 변화된 전략을 직관적으로 보일 수 있게하는 힘이 있다.
그로스해킹은 이러한 인물들이 모여서 분석과 아이디어, 우선순위 결정과
실행과정을 끊임없이 반복하며 회사를 성장시키는 방법이다.
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